Vor dem Hintergrund der Corona-Pandemie ist die Positionierung als Lösungsanbieter wichtiger als zuvor. Wir sprachen mit Heike Seltmann, Group Sales Director New Business Hygiene bei CWS, über die Hintergründe des Solution Selling und die Vorteile für Kunden.
Frau Seltmann, was verbirgt sich hinter dem Begriff „Solution Selling“?
Grob gesagt geht es darum, Lösungen und nicht einzelne Produkte anzubieten. Warum tun wir das? Mit der Corona-Pandemie ist die Welt noch ein wenig komplexer und komplizierter geworden. Wir möchten unsere Kunden und ihre Gäste auf dem Weg in die neue Normalität begleiten – mit entsprechenden Konzepten und Produkten, die auf die individuellen Bedürfnisse der Kunden abgestimmt und dazu nachhaltig sind. Dazu schauen wir vor Ort, wie ein attraktives Hygiene-Erlebnis geschaffen und die neuen Hygiene-Anforderungen am besten umgesetzt werden können.
Die Strategie, sich als Lösungsanbieter zu positionieren, gab es aber schon vor der Pandemie, oder?
Richtig. Durch das Coronavirus haben wir auf unserem Weg dorthin aber noch einen Schritt zugelegt. CWS tritt für eine gesündere, sichere Zukunft ein. Diesen Anspruch nehmen wir sehr ernst. Deshalb ist es uns wichtig, über einzelne Waschraum-Produkte hinaus zu schauen und unsere Kunden zu beraten. Beispiel Kitas: Hier bieten wir unter anderem kindgerechte Schmutzfangmatten an, die die Kinder dabei unterstützen sollen, den notwendigen Abstand zu halten. Oder Büro-Räume: Jetzt wo alle wieder aus dem Homeoffice ins Büro zurückkehren ist dies besonders wichtig und gut zu überdenken: was alles von uns im Arbeitsalltag berührt wird, z.B. Türklingen, Lichtschalter oder Tastaturen. Hier lautet die Frage - wo ein Desinfektionsmittelspender außerhalb des Waschraums die Händehygiene der Mitarbeiter sinnvoll unterstützen kann und sollte. So helfen wir den Unternehmen, ihre Mitarbeiter zu schützen und so den Bürobetrieb aufrechtzuhalten.
Für den Kunden ist Solution Selling also mit Vorteilen verbunden?
Absolut! Zum einen bekommt er alle Produkte und Verbrauchsmaterialien aus einer Hand. Das spart Zeit bei der Beschaffung, vor allem aber bekommt er so aufeinander abgestimmte Produkte, die sich an seinen Anforderungen orientieren. Als Hygiene-Experte kennen wir außerdem die unterschiedlichen Anforderungen der Branchen. Wir wissen auch worauf Gäste in Restaurants, aber auch in Bahnhöfen und auf Flughäfen großen Wert legen und worauf es in Kliniken und Pflegeheimen ankommt. Und dies sind nur einige Beispiele. Unsere Vertriebler gehen mit kundigem Blick durch Produktionsbetriebe, Schulen, Büros oder Kitas, stellen die richtigen Fragen und beraten umfassend. Dabei legen sie Wert auf eine langfristige Kundenbeziehung. Wir verkaufen also nicht mit Druck, um einen schnellen Umsatz zu generieren. Sondern wir schauen, was Kunden wirklich brauchen.
Hinzu kommt: Je mehr Servicelinien wir an die Kunden vermieten, umso mehr können wir zur Nachhaltigkeit in den Waschräumen beitragen – beispielsweise durch Abrasiva und Seifen, die zu 100% frei von festem Mikroplastik sind. Oder durch das innovative und nachhaltige Hygienepaket SmartWash Plus, das mit einer innovativen Armatur, die Seife und Wasser gemischt ausgibt, das Hygienelevel steigert und Wasser wie Seife spart.
Wie reagieren die Kunden auf dieses Angebot?
Sehr gut. Der Großteil legt Wert auf qualitativ hochwertige und ansprechend aussehende Spender, die leicht zu pflegen und aufzufüllen sind. Zusammen mit den Verbrauchsmaterialien und weiteren Produkten bieten wir den Kunden umfassende Lösungen, mit denen wir ein attraktives Waschraumerlebnis schaffen.
Vielen Dank für das Gespräch.